Exit Strategy: Cos’è, Tipologie e Quando Eseguirla

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Exit Strategy: Cos’è, Tipologie e Quando Eseguirla
| 12 Agosto 2021 | Pubblicato in Sprintx, Startup Sprintx

Esempi di Exit Strategy, Come Farla e Perché è Importante

In ambito startup, e più in generale degli investimenti, la exit strategy è un concetto molto importante; rappresenta il cosiddetto “piano di uscita”, ovvero la strategia che gli startupper o i finanziatori delle startup mettono in atto per uscire dall’investimento, e dunque cedere la società o parte di essa mediante la cessione di quote a soggetti terzi. Solitamente la exit strategy rappresenta il modo di far fruttare il proprio investimento e generare profitto dall’attività: sia per i finanziatori, che di professione investono con questo obiettivo, che per gli startupper, l’exit strategy è dunque l’opportunità di massimizzare i profitti riscuotendo il capitale aumentato. Proprio per la sua crucialità, è importante definire sin dall’inizio la propria exit strategy, sapere quando è giunto il momento di effettuarla, e quali sono le modalità per farlo. In questo articolo esploreremo questi aspetti, analizzando perché la exit strategy è così importante e le principali tipologie per eseguirla.

Exit Strategy: Significato e Definizione

Il termine exit strategy, come suggerisce la traduzione in italiano, indica una “strategia di uscita”, e viene utilizzato in diversi ambiti, da quello politico, economico, militare, fino a quello giornalistico, per indicare un piano volto ad eseguire una transizione dalla situazione attuale, da cui si “esce”, appunto, poiché tendenzialmente indesiderata.

Si parla di “strategia” o “plan”, proprio perché comporta una serie di mosse strategiche volte a perseguire una via d’uscita praticabile che allontani dai rischi o da uno stallo in cui ci è venuti a trovare, o per ridurre gli effetti negativi di un’azione o una decisione presa. In tal caso un’analisi SWOT, tramite la quale vengono delineate le minacce e le opportunità esterne e i punti deboli e di forza dell’azienda potrebbe aiutare a delineare una strategia efficace per il perseguimento degli obiettivi.

In base al contesto di cui si parla, la exit strategy assumerà caratteristiche e modalità diverse. In questo articolo analizzeremo il concetto in ambito di startup ed investimenti in aziende e business.

Cos’è la Exit Strategy?

In ambito startup, la exit strategy è un piano di contingenza messo in atto da un investitore, un imprenditore, un venture capitalist o un proprietario di un business, per liquidare la propria posizione o vendere il proprio investimento in un asset finanziario o business venture al raggiungimento di determinati obiettivi.

Rappresenta dunque la strategia di vendita delle proprie quote, e di conseguenza di uscita da una startup o azienda: può essere eseguita in forma di IPO, acquisizioni, ma anche bancarotta, in caso l’attività fallisca.

La exit strategy è anche la modalità con cui gli investitori ottengono il ritorno sul proprio investimento. In ambito startup questo termine non ha perciò sempre una connotazione negativa, e non rappresenta necessariamente un piano per uscire da una cattiva situazione e limitare le perdite— ad esempio uscire da un investimento non performante o la chiusura di un business non profittevole— quanto piuttosto un’opportunità di ottimizzarne e sfruttarne una positiva e per vendere le azioni o il know-how della propria azienda ottenendo un importante ritorno.

Di fatto, l’exit strategy può essere, sia per i proprietari di un’azienda e gli startupper, che per gli investitori, un’enorme opportunità di far fruttare il proprio investimento, vendendo le proprie quote nella situazione di massimo successo dell’azienda a business più grandi. Spesso, dunque, l’exit strategy coincide con il raggiungimento dei propri obiettivi di profitto e rappresenta un momento positivo per l’imprenditore o investitore.

Ad esempio, se un investitore (come un business angel) investe 1 milione per il 30% di una startup che successivamente sarà venduta a 10 milioni, allora l’investitore riceverà 3 milioni, mentre il proprietario ricaverà 7 milioni dalla vendita: per entrambi, la exit strategy ha rappresentato la modalità di far fruttare il proprio investimento. Proprio per questo, delineare in via preventiva una exit strategy nel business plan è fondamentale per stabilire come la società verrà liquidata e gli investitori ripagati. Questo richiede una corretta valutazione della startup, e la definizione di obiettivi precisi e tempistiche per l’uscita.

Una exit strategy potrebbe essere quindi necessaria per diverse ragioni, e non tutte negative –  ad esempio per:

  • Chiudere un business che non genera più profitto;
  • Eseguire un investimento o una business venture quando gli obiettivi di profitto sono stati raggiunti;
  • Chiudere un business a fronte di irreparabili cambiamenti nelle condizioni del mercato;
  • Vendere l’investimento o l’attività per andare in pensione;
  • Ragioni legali (ad esempio una causa);
  • Vendere un’azienda in fallimento per limitare le perdite;
  • Ridurre la propria quota di partecipazione o cedere il controllo.
immagine articolo "exit strategy per startup"

Perché la Exit Strategy è Importante?

Come abbiamo visto, ci sono diverse ragioni per cui si potrebbe decidere di eseguire una exit strategy. Sebbene questo processo risulti evidentemente favorevole per le aziende che acquisiscono la startup o che vi investono, in quanto ne ricaveranno ingenti profitti, la necessità di sviluppare una exit strategy potrebbe risultare bizzarra per un imprenditore che ha investito tempo e risorse nella propria startup, specialmente se essa è fonte di consistenti profitti. Verrebbe da chiedersi, e con buona ragione: perché pensare di uscirne?

Generalmente, per un imprenditore o uno startupper, arriverà un momento cieco nello sviluppo dell’azienda, in cui questa è diventata autosufficiente, poiché ottimizzata in tutti i suoi aspetti. Questo momento, rappresenta il punto in cui è possibile ottenere il massimo ritorno economico, che può essere raggiunto mediante la cosiddetta “exit”. È inoltre importante avere una exit strategy per ripagare gli investitori: è bene ricordare che gli investimenti in equity non sono dei prestiti, e che gli investitori realizzano il loro profitto quando l’azienda viene venduta, o comunque quando realizzano la propria personale exit, ricevendo in ritorno il capitale aumentato.

Avere una strategia di uscita precedentemente delineata in fase di sviluppo dell’azienda è per questo importante, e consente di giungere preparati a quel momento. Per questo è fondamentale, in fase di progettazione dell’azienda, chiedersi cosa si ha intenzione di fare una volta che la startup, da piccola realtà, si sarà trasformata in una vera e propria azienda autosufficiente, in quanto questa decisione avrà un’influenza sulle scelte di sviluppo del business e sulla ricerca di investitori, e consentirà di muoversi fluidamente, se lo si desidera, verso un nuovo progetto. La exit strategy deve essere delineata a livello di business plan, ed inclusa nel pitch agli investitori.

Alcuni imprenditori potrebbero infatti voler permanere nell’azienda, mantenendone la proprietà acquistandone tutte le quote e ripagando da sè gli investitori, altri venderla, per ottenere il massimo ritorno monetario. Di fatto, una exit strategy rappresenta un piano che consente di arrivare preparati ad una decisione che inevitabilmente un imprenditore prima o poi dovrà prendere nel corso della sua carriera, sia che la startup raggiunga il successo, sia che questa fallisca.

Definire una exit strategy è molto importante anche per far fronte a scenari imprevedibili su cui non si può avere controllo, di modo da arrivare preparati nell’eventualità si realizzino. Anche se non si vuole vendere il proprio business, la cessione delle proprie quote potrebbe rivelarsi necessaria in caso di:

  • Problemi personali di salute o famiglia
  • Recessione economica
  • Offerte inaspettate

Esempi di Exit Strategy

Moltissime aziende oggi considerate colossi nel proprio settore hanno effettuato una exit strategy in diversi momenti della propria vita. Basti citare l’esempio di Whatsapp, che è stata acquisita da Facebook con evidenti vantaggi per entrambe, come è accaduto per Instagram o Tumblr, acquisita da Yahoo!. Queste exit strategies spesso sono state funzionali per le aziende acquisite, in quanto hanno consentito loro di lavorare sul proprio progetto con risorse maggiori, cedendo semplicemente la proprietà del business ma non le attività.

schema investimento dopo exit strategy

Le Tipologie di Exit Strategy

Le exit strategy sono solitamente utilizzate dagli imprenditori per vendere, o cedere parte della governance della startup o azienda da loro fondata. La exit strategy deve, come abbiamo visto, essere messa a punto ancora prima di avviare l’attività, in quanto essa può avere un grande impatto sugli sviluppi del business e sugli investimenti che si riceveranno.

Ad esempio, se si pianifica di entrare in borsa, l’azienda dovrebbe seguire determinate regolamentazioni. In generale, la exit strategy è importante specialmente per gli investitori, in quanto determina il modo in cui usciranno dall’investimento generando profitto, e per quegli imprenditori “seriali”, interessati a creare aziende da far crescere per poi venderle passando al prossimo progetto, ma dovrebbe essere mesa a punto da qualsiasi imprenditore in base al ruolo che, nel futuro, pianifica di avere nella propria azienda.

Ma quali sono le tipologie di exit strategy principali? Esistono diverse strade per cedere le quote di una società ed effettuare la exit strategy, ognuna diversa in base alle esigenze degli imprenditori o degli investitori, che decidono la migliore soluzione da adottare. Vediamo quali sono le principali.

Acquisition – Acquisizione

L’acquisizione è la forma più diffusa di exit strategy, messa in atto dalla maggior parte degli imprenditori. Consiste nella vendita della startup ad un’impresa più grande, che acquisisce l’azienda per trarre da essa il maggior profitto possibile. In questo caso l’imprenditore o founder cede la proprietà della startup, incassando denaro da questa cessione, ma potrebbe continuare a lavorare per essa, mantenendo le proprie cariche operative o manageriali.

Mergers and Acquisition (M&A) – Fusione ed Acquisizione

La Mergers and Acquisitions è una strategia molto simile all’acquisizione, sebbene avvenga per uno scopo diverso. Consiste nell’acquisizione di una startup più piccola da parte di un’azienda di più grandi dimensioni, mediante una fusione.

Tramite questo processo, la grande azienda potrà accedere alle conoscenze della startup acquisita, la quale, grazie alla cessione, potrà lavorare internamente allo sviluppo di una parte di business che altrimenti sarebbe stato complicato eseguire mediante una collaborazione esterna. L’obiettivo di questa forma di exit strategy è, per entrambe le aziende coinvolte, quello di aumentare la propria competitività sul mercato e di raggiungere obiettivi più grandi.


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Un esempio calzante di Mergers & Acquisition è l’acquisizione di Whatsapp da parte di Facebook.

Initial Public Offering (IPO) – Mercato Azionario

La IPO, ovvero l’offerta pubblica iniziale, è una delle exit strategies più comuni, e rappresenta l’entrata della startup nel mercato azionario. Questa exit strategy segna il raggiungimento della maturità da parte della startup, che potrà vendere le proprie azioni ad investitori terzi, cedendo dunque quote della società: solitamente, in questo frangente si assiste all’uscita degli angel investors e all’ingresso di azionisti più potenti, che potranno permettere alla startup di arricchirsi e a vivere grazie al capitale degli investitori. Moltissime aziende sono ormai quotate in borsa, sebbene sia una pratica più diffusa in America che in Europa.

Acquihires

L’Acquihires, fusione dei termini acquisition + hiring, ovvero acquisto e assunzione, è una tipologia di acquisizione molto particolare. Questa exit strategy viene effettuata quando chi acquista la startup è più interessato ai talenti al suo interno che all’azienda in sé e al suo prodotto o servizio. Ciò significa che chi acquista l’azienda ha un forte interesse nel suo capitale umano e nelle loro conoscenze, e può disporne come crede: questo può comportare che il personale venga trasferito in un’altra azienda e che la startup acquisita scompaia completamente.

Fallimento e Chiusura: Exit Strategy Negativa

Esiste poi un tipo di exit strategy inevitabile, ovvero il fallimento e la chiusura, la cosiddetta “bankruptcy”, che rappresenta di fatto una exit strategy negativa, in quanto non porta profitto, ma spesso anche la soluzione più saggia. La liquidazione e chiusura è necessaria quando l’azienda non fattura abbastanza da sopravvivere autonomamente, ma anche in caso di radicali cambiamenti nel mercato, di problemi legali o di altre cause esterne che minano l’autosufficienza dell’azienda. Questa exit strategy è di fatto una delle più diffuse, se pensiamo al dato emblematico riportato da una statistica di CB Insights: il 90% delle startup fallisce, e dunque effettua la sua exit strategy con incasso zero.

Per prevenire questa evenienza, bisognerebbe tentare di effettuare uno startup pivot finché si è in tempo, modificando ad esempio il proprio modello di business. In alcuni casi, tuttavia, la chiusura e liquidazione è inevitabile, poiché il fallimento è inesorabile o dipendente da cause incontrollabili, e deve diventare occasione di maturazione e di apprendimento.

Mantenere la Proprietà – Nessuna Exit Strategy

Questo piano non rappresenta propriamente una exit strategy, in quanto non prevede alcun tipo di “uscita”. Spesso, quando l’azienda è in buona salute e genera profitti consistenti, molti imprenditori decidono di non eseguire gli altri tipi di exit strategy menzionati e dunque non cedere quote della proprietà, ma di ripagare gli investitori, che possono realizzare la loro exit, e mantenere la proprietà. Talvolta gli imprenditori mantengono dunque le proprie quote ma affidano la gestione dell’azienda a terzi, per dedicarsi magari ad un nuovo business.

Questa strategia, pur non rappresentando di per sé un’”uscita”, non esclude che successivamente si possa effettuare una delle exit strategies sopra menzionate.

Quando Effettuare la Exit Strategy?

La exit strategy per molti si profila come la preparazione ad una situazione negativa: in realtà, molto spesso questa rappresenta un’opportunità di giungere pronti ad un momento positivo di cui si può approfittare, massimizzando il proprio investimento, e di delineare la propria strategia e concentrare i propri sforzi nel rendere la propria startup appetibile per eventuali investitori o acquirenti, con un target preciso sulla tipologia di figure che si vogliono attrarre.

Una strategia di uscita pianificata consente di delineare il modo in cui si vuole che la propria attività cresca ed evolva, e di definire il proprio ruolo all’interno della stessa nel presente e nel futuro.

Non esiste un momento preciso in cui effettuare la exit, ma è importante ricordare che non bisogna pensare ad una exit strategy solo nel momento in cui ci si trova sull’orlo del fallimento: delineare una exit strategy corrisponde al delineare un piano di successione e di transizione, e dovrebbe essere parte fondamentale delle attività strategiche di sviluppo dell’azienda, prevista quindi anche nel proprio business plan.

Proprio perché non si è mai certi di quando sarà necessario eseguire la propria uscita, una exit strategy pianificata, e non eseguita meramente poiché richiesta da una situazione di emergenza potrà dare un miglior risultato, sia per l’imprenditore che per le aziende o gli investitori che acquisiscono quote o l’intera attività, e renderà il processo di transizione più fluido e semplice.

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