Growth Hacking: Il Processo di Crescita per la tua Azienda

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Growth Hacking: Il Processo di Crescita per la tua Azienda
| 14 Settembre 2021 | Pubblicato in Sprintx Sprintx

Come Acquisire il Mindset da Growth Hacker per la Crescita della tua Azienda

In questo articolo definiremo una delle strategie maggiormente adottate negli ultimi anni da aziende che hanno come obiettivo principale una rapida crescita: il Growth Hacking. Oltre a chiarire gli elementi chiave del processo ideato da Sean Ellis, definiremo gli elementi che contraddistinguono un Growth Hacker, una delle figure professionali più ricercate degli ultimi anni. 

Growth Hacking

Cos’è il Growth Hacking

Per definire il Growth Hacking potremmo partire dalla sua traduzione in Italiano. Tuttavia, come spesso accade, ha poco a che fare con il reale significato.

Traduzione e Significato

La traduzione più vicina di Growth Hacking sarebbe “pirata della crescita”, ben lontano dal suo reale significato. L’espressione Growth Hacking la potremmo accostare al crescere, da cui il termine growth, fuori dagli schemi. Possiamo quindi definirlo come una metodologia basata sulla raccolta di dati e sulla sperimentazione a livello di prodotto e di strategie sui canali di marketing col fine di far crescere un business il più velocemente possibile, acquisendo il maggior numero di utenti da trasformare in clienti. Spesso, in ottica di una maggiore crescita e per determinare se si sta proseguendo nella giusta direzione e stabilire la misura con cui il proprio prodotto soddisfa i bisogni di un mercato, una startup dovrebbe accertarsi  anche di aver raggiunto il Product Market Fit.
Per far si che questo sia possibile è necessario considerare il Growth Hacking come un mindset, una sorta di filosofia di vita dell’azienda e non un’operazione una tantum. Da qui si evince come il growth hacker sia una persona con una mentalità ben definita, con una visione orientata alla crescita che fa leva sui dati, sulla sperimentazione e la creatività ed ha l’obiettivo di offrire al cliente valore mediante un prodotto o servizio.

Processo

Un’altra definizione del Growth Hacking lo paragona a un processo con fasi ben definite, basato sul concetto di sperimentazione continua, che coinvolge il marketing in tutti i suoi aspetti, ma soprattutto il prodotto. Ancora una volta si sottolinea come non si tratti di un intervento isolato ma di un processo continuo basato su una serie di esperimenti che coinvolgono in maniera trasversale il marketing e il prodotto. Questo potrebbe portare la startup o azienda a decidere se proseguire nella direzione intrapresa o effettuare un cambio di rotta quando ci si accorge che qualcosa non sta funzionando come dovrebbe, optando quindi per un startup pivot facendo riferimento ad una modifica relativa all’ipotesi fondamentale su cui si era basato il proprio business. Da qui anche la definizione della figura del Growth Hacker che, come vedremo in seguito, non è associata ad una singola persona ma ad un team che imposta un processo continuo e rapido basato su una serie di esperimenti che coinvolgono in maniera trasversale il marketing e il prodotto, fino a trovare quello vincente. Esperimenti che per essere definiti tale devono rispettare queste tre caratteristiche:

  • Misurabile. Deve essere quindi legato ad una metrica che viene utilizzata per determinare il successo o fallimento dell’esperimento;
  • Ripetibile. Non deve essere basato su elementi fortuiti bensì dovrà essere possibile replicare le stesse condizioni dell’esperimento. 
  • Scalabile. Se fatto su parametri, campioni o contesti più contenuti, lo stesso esperimento dovrebbe poter essere ripetuto con un volumi più elevati e aspettarsi i medesimi risultati.

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Growth Hacking: Come Nasce

Definire la nascita del Growth Hacking è semplice avendo un nome e una data ben precisa. Infatti, il 26 luglio 2010 Sean Ellis, scrive un post dal titolo “Find a Growth Hacker for your startup“. Sean Ellis, con l’intento di far crescere alcune delle startup più conosciute della Silicon Valley aveva ideato un metodo ben preciso, un processo costituito da diversi step che gli ha permesso più volte di risollevare le sorti di startup con scarse risorse e necessità di risultati rapidi in tempi brevi. Si è reso famoso nel mondo per le sue capacità di risolvere i problemi di crescita delle aziende in 6-12 mesi, sempre! Questo gli ha permesso di lavorare con grandi aziende come Dropbox e arricchire il suo enorme curriculum.

Growth Hacking e Best Practice

Il Growth Hacking ha un obiettivo preciso: far crescere l’impresa. Per farlo vengono utilizzati tool e tecniche, ma è importante ricordare che il Growth Hacking, più che un insieme di tool si tratta di un mindset, e come tale deve essere introdotto nelle aziende in cui si intende utilizzare.
Alla luce di ciò possiamo dire con certezza che non esistono tool, corsi, libri e tecniche universalmente valide, ma possiamo dare delle istruzioni su come evitare gli errori più comuni:

  • Non aspettarti dei risultati in breve tempo. Come detto in precedenza, il Growth Hacking è un processo dove spesso per imparare bisogna fare dei tentativi, dei test e fallire. Solo fallendo e compiendo dei piccoli cambiamenti nella strategia di crescita riuscirai a trovare la strada giusta.
  • Non iniziare senza un’analisi approfondita del mercato in cui operi e del tuo segmento. Devi conoscere il tuo mercato e i tuoi competitor, capire in che modo agiscono e individuare i loro punti di forza e debolezza. Dovrai conoscere a pieno anche il tuo prodotto e quello dei competitor.
  • Iniziare solo se si ha un budget da dedicare. Iniziare con budget zero non è possibile. Anche un piccolo budget è necessario per poter fare dei test e trovare la giusta strategia, determinando anche il ritorno dell’investimento (ROI) per comprendere se la strategia adottata è corretta o meno.
  • Bisogna tracciare tutto. Il growth hacking si basa sui test, sulle metriche, sugli analytics. Sarebbe impensabile eseguire dei test senza tenere traccia dei risultati.
  • Dedicati a una sola metrica per volta. Uno degli errori più comuni è quello di lavorare su più step del processo, compiendo errori dovuti alla confusione di metriche e dati. Non perdere il controllo altrimenti rischierai di perdere tutto.
Growth Hacking

Strumenti del Growth Hacking

Il processo decisionale data-driven del Growth Hacking pone un forte accento sull’importanza dei dati nella misurazione e validazione dei numerosi test eseguiti durante l’intero processo. Sebbene per la maggior parte delle aziende non è semplice identificare i dati da raccogliere, misurarli e interpretarli, esistono diversi strumenti in grado di facilitare tale operazioni. Uno degli strumenti più utilizzati nel Growth Hacking è il “Funnel dei Pirati”, o “Funnel AARRR”, un framework nato in ambito startup, caratterizzato da cinque fasi ben distinte che descrivono il ciclo di vita e la veicolazione del cliente. Viene spesso utilizzato dai Growth Hacker in quanto si tratta di uno strumento fortemente basato sui test, misurazione dei dati e sulla loro analisi, e viene pertanto utilizzato in molte aziende che hanno l’obiettivo di crescere.
Se sei interessato a saperne di più sul Funnel AARRR, sul suo funzionamento e come viene utilizzato dalle imprese, ti consigliamo la lettura del nostro articolo di blog.

Inoltre, esistono diversi strumenti o tool in grado di facilitare la raccolta dei dati, la loro interpretazione e organizzazione, col fine di facilitare la determinazione della strategia di crescita vincente. Alcuni degli strumenti in mano al Growth Hacker sono:

Questi sono alcuni dei numerosissimi strumenti disponibili online per ottimizzare il lavoro del team di Growth Hacker.

Quali Sono le Differenze tra Growth Hacking e Marketing Tradizionale

Spesso si tende a confondere i due termini, addirittura c’è chi pensa di aver fatto Growth Hacking da sempre senza sapere come si chiamasse. La realtà è ben diversa, si tratta di due approcci differenti anche se inevitabilmente il Growth Hacking ingloba alcuni aspetti del marketing tradizionale.
Una delle differenze principali consiste nel funnel utilizzato, ovvero il processo attraverso il quale le imprese guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti. Mentre il marketing tradizionale lavora con un funnel composto da tre diverse fasi: TOFU (Top Of the Funnel), MOFU (Middle Of the Funnel) e BOFU (Bottom Of the Funnel), il Growth Hacking lavora utilizzato i principi e gli step del “Funnel dei Pirati” o “Funnel AARRR“, strumento fortemente basato sui test, misurazione dei dati e sulla loro analisi.  É chiaro come vengano utilizzati in momenti diversi: mentre il marketing tradizionale riguarda le cose che funzionano, il Growth Hacking si concentra su quello che potrebbe funzionare. Un ulteriore elemento di distinzione consiste nell’utilizzo del budget. Mentre nel marketing tradizionale il budget viene investito quasi del tutto in una o più campagne per poi constatarne i risultati, nel Growth Hacking vengono prima effettuati una grande quantità di test a basso budget per poi misurarne i rendimenti e scegliere la soluzione migliore e su cui investire gran parte del budget per crescere.
É anche vero che il Growth Hacking ha degli elementi in comune con il marketing tradizionale e anche per questo non si parla di Growth Hacking di assolutamente nuovo, ma come una metodologia con step ben delineati, che prende in prestito concetti da diversi rami del marketing tradizionale. 

Come si Usa il Growth Hacking per la Propria Startup o Azienda?

L’intero approccio del Growth Hacking non è sufficiente se non integrato in un’organizzazione e processo che includa diverse skill e dipartimenti all’interno dell’azienda. Risulta più facile utilizzare l’approccio del Growth Hacking, mirato ad una crescita nel più breve tempo possibile, in un contesto come quello delle startup grazie alle loro modalità d’azione.
In un’intervista a Luca Barboni, esperto Growth Hacker, sottolinea come le grandi aziende siano in difficoltà nell’attuare il processo fatto di continui test e micro-cambiamenti in grado di individuare la giusta strategia che permetta la rapida crescita che ha come obiettivo il Growth Hacking. Una soluzione individuata dal Growth Hacker, consisterebbe nel creare all’interno dell’azienda una micro startup composta da un team dalle competenze variegate che coprano tutti gli ambiti del prodotto o servizio a cui venga dato il permesso di effettuare dei test in base ad idee sempre nuove, purché basate su dati qualitativi e quantitativi.
Una delle difficoltà che si riscontra più facilmente in questi casi è la resistenza al cambiamento della mentalità nel mindset che caratterizza il processo del Growth Hacking.

Growth Hacking

Quali sono le caratteristiche del Growth Hacker?

Una delle figure più ricercate degli ultimi anni è il Growth Hacker, e per questo molti giovani neolaureati e non solo si chiedono come diventare Growth Hacker. Tuttavia, ci sono da chiarire due aspetti chiave di questa nuova figura professionale. Innanzitutto, dietro al Growth Hacker non si nasconde un solo professionista ma un team. Si tratta di un lavoro di squadra che coinvolge tutti i componenti del team nei vari step del processo. Un’attività che impatta in maniera concreta su tutti i reparti dell’azienda e sui diversi aspetti del business.
Chiarito questo aspetto, ci concentriamo sulle caratteristiche che dovrebbe avere ogni componente del team che si occuperà di Growth Hacking. Il suo obiettivo è quello di facilitare il più possibile la crescita di un prodotto, servizio o brand attraverso un processo, con metodologie ben definite che permettono di raggiungere risultati significativi in tempi rapidi. Si tratta quindi di un mindest, un modo alternativo, migliore, di affrontare le problematiche e far crescere le aziende. Pertanto il mindset di un Growth Hacker ha caratteristiche ben distintive:

  • É un leader. Essendo un’attività collettiva è importante che chiunque sia il portavoce sappia guidare e motivare gli altri;
  • Sa gestire il processo. Il suo obiettivo è quello di definire un processo di growth hacking che funzioni, non gestire il personale;
  • Adotta un approccio orientato ai dati. Prende decisioni guidate dai dati raccolti con i diversi test. Non si fa guidare dall’istinto, intuito o esperienza;
  • Deve essere il portavoce del mindset. In particolare verso le persone dell’azienda che non fanno parte del team di crescita.

Cosa si Studia per Diventare Growth Hacker

Per diventare un esperto Growth Hacker non basta smanettare non i principali tool, ma è necessario acquisire delle ottime basi teoriche con le quali poter fronteggiare situazioni difficili o scenari che non avevi previsto. Per fortuna viviamo in un’epoca dove possiamo trovare online centinaia di fonti, anche gratuite, da cui attingere le informazioni necessarie per colmare le nostre lacune. Basti pensare che il maggior esperto in Italia di Growth Hacking, Raffaele Gaito, tramite il suo blog fornisce un ebook gratuito Introduzione al Growth Hacking che vi consigliamo assolutamente di leggere. Tuttavia, sappiamo che un semplice ebook, per quanto scritto dal massimo esperto italiano della materia, non basta a saziare la vostra sete di formazione e pertanto daremo dei consigli su libri e corsi disponibili online da cui poter attingere la teoria necessaria per un buon conoscitore del Growth Hacking,

Libri di Growth Hacking

Come detto in precedenza è fondamentale l’unione di teoria e pratica, per questo vi segnaliamo alcuni libri da cui poter attingere nozioni teoriche:

  • Growth hacking mindset. Non esiste innovazione senza sperimentazione.
    In questo libro, l’autore Raffaele Gaito, uno dei più grandi esperti di Growth Hacking in Italia, approfondisce il tema del mindset necessario dietro questo processo. Tratta di aspetti come la strategia, la visione, l’approccio e la mentalità per poter fare al meglio Growth Hacking. Uno dei punti di forza di questo libro consiste nella presenza di soli casi studio di aziende italiane di diverse dimensioni e campi.
  • Growth hacking. Fai crescere la tua impresa online.
    Gli autori, Luca Barboni e Federico Simonetti, in questo libro approfondiscono il tema con esempi pratici e frame work di supporto.Il libro si concentra sul Growth Hacking come materia, mentre il precedente sul Growth Hacker come figura. Attingendo da entrambi i testi si acquisirà un quadro completo sulla materia.
  • Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success.
    Come non poter includere nella lista un testo redatto dal fondatore del Growth Hacking? Con questo libro, Sean Ellis spiega come in un mondo dove la fedeltà dei clienti può cambiare inaspettatamente e i mercati sono costantemente sconvolti, trovare rapidamente soluzioni di crescita è fondamentale per la sopravvivenza. Per farlo sarà necessario abbattere le tradizionali barriere e unire i potenti strumenti di analisi dei dati, il know-how tecnico e il marketing per ideare e testare rapidamente nuove metodologie per alimentare la crescita dell’azienda.
  • Growth hacking marketing. La strategia di crescita rapida delle aziende più innovative.
    Gli autori Sean Ellis e Morgan Brown spiegano che non basta un buon prodotto per arrivare al successo ma devono sfruttare una strategia di crescita innovativa ed efficace come il growth hacking. La prima parte del libro spiega la filosofia del metodo e ne illustra le caratteristiche generali. La seconda, un vero e proprio playbook per growth hacker, con numerosi esempi e casi di studio presi da diversi settori, spiega nel dettaglio i principali tipi di trucchi per l’acquisizione, l’attivazione, la fidelizzazione e la monetizzazione dei clienti.

Corsi di Growth Hacking

Online potrai trovare, oltre a decine di testi che trattano del Growth Hacking, anche numerosi corsi online da cui poter attingere la formazione necessaria. In seguito te ne suggeriamo qualcuno. Se si è alle prime armi con la materia, il corso gratuito realizzato da Raffaele Gaito e Luca Barboni offre una panoramica introduttiva sul Growth Hacking, mentre se si è in cerca di qualcosa di più avanzato per approfondire al meglio i concetti chiave è disponibile un corso avanzato di Growth Hacking sempre realizzato dai due esperti Growth Hacker Raffaele Gaito e Luca Barboni. Entrambi disponibili sulla piattaforma Lacerba.
Infine, se conosci bene la lingua inglese possiamo consigliarti il corso di Sean Ellis, massimo esperto della materia. 

Growth Hacking

Case Study: Esempi di Aziende che hanno Applicato al meglio il Growth Hacking

Chiaro, non sarà possibile poter replicare le stesse strategie di crescita adottate dai grandi colossi, ma rimane comunque interessante capire come hanno fatto certe realtà a impostare la loro strategia di crescita soprattutto in termini di mindset adottato e percorso di crescita.

  • AirBnb

Probabilmente quello di AirBnb è uno dei casi più rappresentativi di cosa voglia dire adottare un mindset, o approccio, da Growth Hacker. Se inizialmente i fondatori della piattaforma si affidavano ai tradizionali metodi, in seguito decisero di far leva su un punto debole del sistema di Craiglist, il più grande portale di annunci degli Stati Uniti. I fondatori di Airbnb adottarono uno stratagemma che permetteva ai suoi utenti di inserire l’annuncio della propria casa anche sul portale di Craigslist. Così facendo non solo diedero una maggiore autorevolezza alla propria offerta includendo una delle piattaforme più conosciute in quei anni ma anche di migliorare la visibilità della piattaforma e degli annunci di Airbnb.

  • Netflix

Uno dei meriti della famosissima piattaforma è stata quella di aver utilizzato i dati degli utenti raccolti e analizzati per dare grande attenzione ai gusti ed alle preferenze dei propri utenti al fine di fornire sempre l’esperienza migliore e massimizzare il livello di engagement. Da questo deriva la strategia intrapresa da Netflix di incatenare allo schermo i suoi utenti rilasciando le puntate delle stagioni in un unico momento e non separatamente.

  • Dropbox

Uno dei casi più famosi di Growth Hacking riguarda Dropbox. La piattaforma aveva dei costi di acquisizione troppo altri così decisero di utilizzare la tecnica del referral. Questa particolare tecnica ha favorito enormemente il passaparola tra gli utenti che ricevevano un premio, 500 MB di spazio, se portavano altri clienti ad iscriversi alla piattaforma. Una soluzione che potrebbe sembrare banale ma che ha portato Dropbox da 100.000 iscritti a 4 milioni in 15 mesi.


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Conclusioni: FAQ sul Growth Hacking

Il Growth Hacking è un’attività da fare una tantum?

No. Il Growth Hacking è un processo, composto da diversi step, e in quanto tale richiede tempo per raggiungere i risultati preposti. Ci vorranno decine e decine di test per trovare la giusta strategia, la quale molto probabilmente verrà modificata più volte durante il processo.

Il Growth Hacking serve solo in fase iniziale?

Anche se si tratta di un processo che si adatta particolarmente alle startup, ogni impresa, anche la più affermata, ha sempre bisogno di crescere. Certo, in base allo stato in cui si trova l’azienda il termine “crescita” assume connotati diversi e allo stesso modo si adatterà il processo di crescita e le metriche da tenere sotto controllo durante tutto il processo.

Il Growth Hacker è un lavoro?

Non solo è un lavoro vero e proprio, ma risulta essere una delle mansioni più richieste negli ultimi anni!

Quanto Guadagna il Growth Hacker?

Non esiste una tariffa ben precisa. Come in tutte le mansioni gli esperti della materia riescono ad ottenere (meritatamente) una retribuzione maggiore. Sicuramente, essendo uno dei lavori più ricercati dalle aziende che intendono crescere nel loro settore viene anche ben pagato!

 

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