Problem-Solution Fit: Cos’è, Canvas e Come Trovarlo

Home Problem-Solution Fit: Cos’è, Canvas e Come Trovarlo
cover articolo problem-solution fit
Problem-Solution Fit: Cos’è, Canvas e Come Trovarlo
| 7 Ottobre 2021 | Pubblicato in Sprintx Sprintx

Come Si Usa il Problem-Solution Fit Canvas e Perché è Importante

Il Problem-Solution Fit è uno dei concetti fondamentali della Metodologia Lean, ed è di cruciale importanza, per chiunque abbia intrapreso il percorso di lancio di una startup, definirlo sin dalle prime fasi di validazione del proprio business. In questo articolo vedremo cos’è nello specifico l’adattamento problema-soluzione, a cosa serve, qual è la differenza con il product-market fit e come trovarlo con il Problem-Solution Fit Canvas.

Problem-Solution Fit

Il Problem-Solution Fit è uno dei pilastri fondamentali della Lean Startup: la sua definizione è tra primi step da compiere per chiunque abbia deciso di creare una startup, e rappresenta per molti startupper uno degli ostacoli iniziali nell’avvio del proprio progetto. Grazie al Metodo Lean, esiste tuttavia uno strumento, il Problem-Solution Fit Canvas, che può essere impiegato nel determinarlo.

immagine copertina articolo problem solution fit

Cos’è il Problem-Solution Fit?

Ma che cos’è di preciso il Problem-Solution Fit? La traduzione letterale sarebbe “adattamento problema/soluzione”: indica un framework utilizzato per studiare le caratteristiche del cliente target e del suo problema, in modo da definire la soluzione migliore da proporre per risolverlo. Di fatto, definisce il rapporto tra il problema individuato e la propria soluzione innovativa.

Secondo uno studio di CBInsights, condotto su un campione di startup post-mortem con il fine di mettere in luce le ragioni più diffuse per cui le startup falliscono, uno dei principali motivi di fallimento è che spesso queste producono un prodotto o servizio di cui i clienti non hanno bisogno. Il raggiungimento del Problem-Solution Fit è il miglior modo per evitare questa evenienza ed accertarsi, prima ancora di investire tempo e denaro nella progettazione e costruzione di quel prodotto o servizio, se questo è un qualcosa che vale la pena realizzare.

Molti startupper partono infatti da una grande idea, se ne innamorano, e vorrebbero venderla a chiunque, cercando di portare il cliente ad aver bisogno di questa soluzione. Questo è uno degli errori più gravi che si possano commettere nell’avvio di una startup: costruire una soluzione per poi andare alla ricerca del problema che questa risolve è un passo certo verso il fallimento. Esistono infatti moltissimi prodotti che vanno sprecati perché le persone non ne hanno bisogno, ed una startup con risorse e tempo limitati non può permettersi di offrire qualcosa che non sia utile ed abbia uno scopo preciso che risolva un problema reale.

In fase di validazione del business, lo stadio più delicato ed incerto nel lancio di una startup, è dunque importante definire la migliore soluzione possibile da offrire ad un problema reale della propria clientela target, basandosi sulle caratteristiche e sui comportamenti della stessa. Il Problem-Solution Fit è il framework che permette, grazie ad un’attenta analisi, di individuare una prima soluzione efficace da poter testare e validare; per farlo, tre elementi fondamentali vengono presi in considerazione:

  • Customers: Chi sono i miei clienti target? Esistono? Quanti sono?
  • Problem: Quale problema necessitano di risolvere? È un problema reale e percepito?
  • Solution: Potrebbero essere interessati alla mia soluzione?

A queste domande viene trovata risposta andando ad analizzare i clienti, il problema e la soluzione mediante l’ausilio del Problem-Solution Canvas, un framework che serve a delineare nel dettaglio le caratteristiche specifiche di clienti e del problema, così da definire la migliore soluzione possibile per risolverlo in un modo che sia adeguato allo stato dei clienti stessi e al contesto in cui operano.


Da sogno a Startup. 54 ore per rendere la tua idea una Startup di successo! Partecipa al Startup Weekend Bari 2021. Guarda qui il programma e registrati subito!
19-21 Novembre

Startup Weekend Bari

  • Partecipazione: da 29€ a 49€
Scopri di più

A Cosa Serve il Problem-Solution Fit?

Il Problem-Solution Fit è un framework molto importante per analizzare lo stato dei propri potenziali clienti e risolverne i problemi in maniera efficace, definendo una soluzione che abbia alte chance di essere adottata dagli stessi, in quanto basata su dati reali riguardo il loro comportamento, il loro processo di decision-making, il contesto in cui operano, e comunicata mediante i canali ed i messaggi più adeguati.

Di fatto, questo framework è uno strumento di problem solving ottimale per startup e progetti innovativi, che aiuta a trasformare un problema in una soluzione in modo semplice e analitico. Definire il problem-solution fit è fondamentale per startuppers e corporate innovators per raccogliere informazioni molto importanti in uno stadio embrionale dell’impresa, riducendo così il tempo e le risorse destinate al testing della soluzione ed aumentando le probabilità di solution adoption.

Il Problem-Solution Fit serve quindi a:

  • Risolvere problemi complessi in un modo che rispecchi il comportamento dei clienti;
  • Aumentare le chance di successo e di solution adoption;
  • Migliorare le strategie di comunicazione e marketing grazie all’impiego dei giusti messaggi e trigger;
  • Aumentare i touch-point tra l’azienda ed i clienti;
  • Comprendere lo stato del problema nel momento attuale e trovare la soluzione migliore e più rilevante per il proprio cliente target.

Metodo Lean Startup

Come abbiamo detto il concetto di Problem-Solution Fit deriva dalla Metodologia Lean Startup, che mette a disposizione uno strumento fondamentale, chiamato appunto Problem-Solution Fit Canvas, per definirlo. Questo framework è un ausilio importante per gli startupper, specialmente perché costituisce un supporto nelle decisioni spesso rischiose che vanno prese durante le fasi iniziali della startup, caratterizzate da incertezza e dubbi.

Secondo la Lean Startup, il problem-solution fit è una delle tre fasi fondamentali del processo di trasformazione di un’idea in un progetto di business, e dunque di creazione di un prodotto o servizio, che viene così segmentato:

  • Problem-solution fit
  • Product-market fit
  • Scaling
uomo mette insieme due pezzi di puzzle come metsfora di problem solution fit

Differenza tra Problem-Solution Fit e Product-Market Fit

Spesso si fa confusione tra i concetti di Problem-Solution Fit e Product-Market Fit. Sebbene entrambi siano fondamentali nelle fasi di validazione del business, si tratta di due tipi di “adattamento” diversi:

  • Il problem-solution fit viene per primo, e serve a trovare la soluzione al problema dei clienti target individuati, da poter testare con un MVP;
  • Il product-market fit viene fatto dopo, quando si ha già una base di clienti che apprezzano il prodotto. Lo si raggiunge, secondo Sean Ellis, quando almeno il 40% dei clienti alla domanda “Quanto saresti deluso se domani questo prodotto/servizio non esistesse più?” risponde: “Molto Deluso”.

È chiaro come i sue concetti siano differenti, ed avvengano in due fasi diverse della startup, caratterizzate da diversi dubbi, incertezze e necessità. Mediante il problem-solution fit canvas si possono raccogliere e mettere in ordine tutte le informazioni e le possibili variabili da prendere in considerazione riguardo i tre elementi fondamentali nell’avvio di una startup:

  • Clienti
  • Problema
  • Soluzione

Vediamo meglio com’è composto il problem-solution fit canvas e come utilizzarlo.

Problem-Solution Fit Canvas

Come abbiamo visto, il Problem-Solution Fit Canvas è lo strumento messo a disposizione di startupper, imprenditori, esperti di marketing e di innovazione per determinare il Problem-Solution Fit. È stato definito dal team di ideahackers.nl e come molti altri canvas, viene compilato mediante l’utilizzo di post-it e richiede creatività, analisi e pazienza.

L’obiettivo di questo framework è quello di individuare una soluzione potenziale efficace a seguito di un’analisi dettagliata del cliente e del problema, che potrà essere testata e validata secondo i principi della Metodologia Lean: di fatto aiuta a capire chi sono i clienti potenziali, qual è il problema da risolvere, se realmente necessita di essere risolto, e se il target individuato può essere interessato alla soluzione proposta, oppure è necessario fare pivot e formularne una più adatta.

Di seguito vediamo una rappresentazione grafica di questo framework.

Credits to IdeaHackers

Come si può notare la struttura di questo canvas è composta da quattro blocchi principali, distinti da 4 colori diversi:

  • Customer State Fit (rosa): in questa prima sezione si vanno a definire le caratteristiche dei clienti target, le loro possibili limitazioni o constraints (come tempo, budget o mancanza di denaro, pregiudizi) e le soluzioni a loro disposizione al momento per affrontare il problema.
  • Problem Behaviour Fit (arancio): in questa sezione va indicato il problema, la sua causa, la frequenza con cui si presenta e come i clienti si muovono per risolverlo.
  • Communication Channel Fit (verde): in questa sezione si provano a definire ed interpretare le sensazioni dei clienti rispetto al problema e quali sono i migliori canali di comunicazione per raggiungerlo.
  • Solution Guess (viola): in questa sezione si esprime la soluzione esistente, che deve essere validata mediante la compilazione del canvas, oppure quella proposta, derivata dall’analisi dei dati delle sezioni precedenti.

Da universitario a startupper. Entra in contatto con giovani talenti come te e dai forma alla tua grande idea a Startup Weekend Bari. Partecipa al Startup Weekend Bari 2021 dal 19 al 21 Novembre. Guarda qui il programma e registrati subito!
19-21 Novembre

Startup Weekend Bari

  • Partecipazione: da 29€ a 49€
Scopri di più

Come Compilare il Problem-Solution Fit Canvas

La compilazione del Problem-Solution Fit Canvas varia in base al tipo di business: se si sta lavorando sull’analisi e miglioramenti di un prodotto, servizio o idea già esistente, sarà necessario compilare in primis il campo “Solution Guess”, successivamente compilare il resto del canvas e verificare, a fine analisi, quanto la soluzione esistente rispecchi la realtà e sia a tutti gli effetti la più efficace e rilevante per il cliente.

Per nuove soluzioni non ancora definite e sul mercato, la compilazione del Problem-Solution Fit Canvas inizia invece dalla sezione dedicata al cliente (rosa), per poi proseguire sino alla definizione della soluzione: vediamo nello specifico come compilare le diverse parti del canvas ed in che ordine.

Clienti – Customer State Fit

La prima riga del Problem-Solution Fit è dedicata all’analisi delle caratteristiche e variabili legate al segmento target di clienti. Nello specifico vanno esaminati:

  • Customer Segments: in questa sezione si identifica il target potenziale di clienti, delineando le caratteristiche che lo contraddistinguono. Questo processo è simile all’analisi fatta mediante la Javelin Board, o allo studio delle Buyer Personas, tramite il quale si andranno a ipotizzare e validare una serie di dati riguardanti il segmento target.
  • Customer Limitations: in questa sezione vanno elencati i possibili “constraints”, ovvero le limitazioni che potrebbero frenare il cliente dall’acquistare o utilizzare la soluzione proposta. Parliamo di limitazioni riguardanti il costo, il tempo a disposizione, la difficoltà nell’utilizzo, la mancanza di attrezzatura o manualità.
  • Available Solution: concerne la soluzione (o le soluzioni) a disposizione dei clienti al momento quando si trovano a dover affrontare il problema; in questa sezione vanno elencai i pro ed i contro di queste soluzioni alternative.

Problema – Problem Behaviour Fit

La seconda riga è dedicata all’analisi del problema del segmento di clienti target, che va esaminato definendone le seguenti caratteristiche:

  • Problem: in questa sezione bisogna definire quale disagio i clienti stanno affrontando, con quale frequenza questo si presenta e quali le sfaccettature.
  • Problem Root/Cause: in questa sezione vanno individuate le cause e l’origine del problema, in che modo questo si manifesta, in quali circostanze, in quale momento specifico, qual è la ragione dell’esistenza del problema.
  • Behaviour: questo blocco concerne il modo in cui il cliente affronta il problema, come cerca di risolverlo, se cerca di risolverlo e quante volte deve farlo.

Emozioni e Canali di Comunicazione  – Communication Channel Fit

La sezione verde del framework riguarda le emozioni personali dei clienti rispetto al problema, i trigger che li spingono a cercare una soluzione ed i canali di comunicazione dove questi possono essere specifico. Nel dettaglio, le diverse sezioni da compilare sono:

  • Triggers to Act: in cui vanno delineati i “trigger” ovvero gli input che portano il cliente a cercare attivamente una soluzione, ad utilizzarla o a metterla in pratica. Ad esempio possono aver visto qualcun altro utilizzarla, possono averne letto sui giornali o aver sentito parlare di una soluzione in TV.
  • Emotions Before/After: in questa sezione vanno analizzate le emozioni e le sensazioni che un cliente sperimenta prima e dopo aver risolto il proprio problema: è felice? È soddisfatto? È frustrato? È in controllo? È incerto? Queste informazioni sono molto importanti per validare la propria strategia di comunicazione e design.
  • Channel of Behaviour: in questa sezione vengono identificati i canali (sia online che offline) dove è possibile osservare il comportamento dei clienti e le loro azioni di fronte al problema. Queste informazioni sono fondamentali per il processo di customer development.

Soluzione – Solution Guess

Una volta compilate tutte le sezioni del Problem-Solution Fit Canvas sarà possibile riempire l’ultimo campo (o rivederlo, in caso di prodotto/servizio già esistente), ovvero quello della soluzione proposta. Questo spazio andrà infatti tenuto bianco sino alla fine, quando si avranno tutte le informazioni ed i dati necessari ad individuare una soluzione che sia in linea col segmento di clienti target, con le loro limitazioni, e che possa risolvere il loro problema rimanendo in linea col comportamento dei clienti. Se si è dunque giunti a determinare, con dati e informazioni concreti e numerici:

  • Chi è il proprio cliente;
  • Qual è il problema di questo cliente che la propria soluzione risolve;
  • Che la soluzione risolve il problema in modo efficace, dunque è utile;
  • Che la soluzione è fattibile (non presenta limitazioni), comprensibile e accessibile;

si sarà raggiunto il Problem-Solution Fit. In alternativa si saranno invece messe in luce le criticità della propria idea, che porteranno ad un pivot del progetto (target errato, esiste una soluzione che non è stata valutata, il cliente ha una motivazione inferiore a quella ipotizzata, il problema individuato non è così grave).

tastiera con tasto solution simboleggia problem solution fit

Cosa Fare una Volta Raggiunto il Problem-Solution Fit?

Il Problem-Solution Fit Canvas consente di delineare un percorso preciso che porterà, dopo la validazione dell’idea, al lancio della propria startup.

È importante ricordare infatti che anche se la compilazione del canvas porta alla definizione di una soluzione, ogni sezione— e dunque ogni informazione relativa a clienti e problema— del framework raccoglie quelle che sono mere ipotesi riguardo il cliente ed il problema, che per essere utilizzate nella definizione di una soluzione efficace hanno bisogno di essere validate, verificando quindi che il cliente ipotetico ed il suo problema siano quelli che si erano immaginati.

Una volta validato il Problem-Solution Fit Canvas sarà dunque possibile effettuare un test, in piena metodologia Lean: la forma più utilizzata  è il MVP o Minimum Viable Product, un prodotto che abbia le funzionalità fondamentali ed essenziali alla soluzione del problema identificato, che possa essere fatto provare ad un piccolo bacino di consumatori per verificare se la soluzione immaginata sia davvero la migliore possibile al problema individuato o sia necessario modificarla, in un processo di build-measure-learn che porti al product-market-fit, che invece non sarà più basato su ipotesi ma su clienti reali ed esistenti.

Download del Problem-Solution Fit Canvas

Il template del Problem-Solution Fit Canvas può essere scaricato gratuitamente a questo link. Il framework è stato creato da IdeaHackers e può essere utilizzato liberamente per il proprio processo di definizione dell’adattamento problema/soluzione.


Startup Weekend Bari 2021. Trasforma la tua grande idea in una Startup di successo. Partecipa al Startup Weekend Bari 2021 dal 19 al 21 Novembre. Guarda qui il programma e registrati subito!
19-21 Novembre

Startup Weekend Bari

  • Partecipazione: da 29€ a 49€
Scopri di più

Articoli Correlati

0 0 votazione
Article Rating
Sottoscrivi
Notificami
guest
0 Commenti
Feedback in linea
Vedi tutti i commenti

Potrebbe interessarti anche...

Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas: Cos’è e Come Utilizzarlo

| 14 Ottobre 2021

Composizione e Utilizzo del Value Proposition Canvas In un mercato sempre più eterogeneo e ricco di competitors, trovare il giusto […]

Leggi di più…

Business Angel: Chi Sono e Qual è il loro Ruolo

|

Il Ruolo del Business Angel nelle Startup Innovative Nell’ecosistema delle startup, i business angels rappresentano una figura fondamentale per sopravvivere […]

Leggi di più…