Product Market Fit: Cos’è e Perché è Importante per le Startup

Home Product Market Fit: Cos’è e Perché è Importante per le Startup
cover articolo "product market fit"
Product Market Fit: Cos’è e Perché è Importante per le Startup
| 11 Agosto 2021 | Pubblicato in Sprintx, Startup Sprintx

Cos’è il Product Market Fit e Come Raggiungerlo

Secondo una statistica di CB Insights, il 42% delle startup fallisce per via del cosiddetto “No Makret Need”, ovvero quando il loro prodotto o servizio non risponde ad alcun bisogno di mercato, risultando inutile per i clienti. Per determinare se si sta proseguendo nella giusta direzione e stabilire la misura con cui il proprio prodotto soddisfa i bisogni di un mercato, una startup dovrebbe accertarsi di aver raggiunto il Product Market Fit, uno step cruciale per il successo di qualunque business. Il PMF viene misurato in fase di testing con gli early adopters attraverso metriche ben specifiche, ed offre indicazioni reali e di valore sulla customer base di una startup: vediamo insieme in cosa consiste nello specifico, perché è così importante e quali sono le metriche utili a misurarlo.


Vuoi scoprire come passare da un’idea alla realizzazione di una startup di successo? Partecipa al Need Next Hackathon 2021. Guarda qui il programma e registrati subito!
29 Settembre e 6-13 Ottobre

Una Finestra sul Futuro

  • Partecipazione: Gratuito
Scopri di più

Cos’è il Product Market Fit?

Il Product Market Fit, o PMF è un processo cruciale nella vita di ogni startup, che spesso ne determina il successo o fallimento. Le statistiche dimostrano come il 90% delle startup fallisca: un’indagine condotta da CBInsight su un campione di 101 startup fallite riconosce come la principale causa di fallimento il non soddisfare alcun bisogno di mercato (No Market Need) – l’avere, cioè, un prodotto o servizio che non interessa a nessun bacino di utenti, in quanto non risolve alcun problema reale.

Potrebbe risultare sorprendente che una delle cause principali di fallimento delle startup sia l’assenza di mercato, in quanto siamo abituati a pensare che tutte le startup nascano con un’idea innovativa e pionieristica. In realtà, molte giovani aziende spesso perseguono idee che reputano interessanti, piuttosto che proporre e sviluppare soluzioni che servano i bisogni del mercato, e che spesso non sono abbastanza forti da garantire la sopravvivenza del progetto, in quanto nessuno sarà disposto a spendere denaro per aggiudicarsele.

Il product market fit è dunque un processo fondamentale, ed indica il grado in cui un prodotto o servizio soddisfa un forte bisogno di mercato. Il PMF segue il Product-User Fit, ed è stato identificato come il passo fondamentale che determina il successo di un’azienda, che in questa fase incontra gli early adopters, raccoglie feedback e misura l’interesse nel proprio prodotto.

L’invenzione del concetto di product-market fit viene attribuita al founder di Sequoia Capital, Dan Valentine, ma è stato Marc Andreessen di Andreessen Horowitz a renderlo popolare negli anni 2000. Andreessen nel suo post “The Only Thing That Matters” definì il Product/Market Fit come l’“essere in un buon mercato con un prodotto che possa soddisfare quel mercato”.

cover blog product market fit

Perché è Così Importante?

Spesso il concetto di product market fit viene legato a quello di avere un minimum viable product— una versione del prodotto abbastanza completa da poter essere testata dai primi clienti, che possono così dare il loro feedback per successivi sviluppi— che serva e risolva un problema esistente. In realtà il product-market fit è un passo in avanti rispeto al MVP, e non rappresenta soltanto avere un prodotto che soddisfi i bisogni del mercato, ma sapere come conquistare i clienti di quel mercato, misurando il loro desiderio per quel prodotto e trasformandoli in clienti paganti: è infatti importante ricordare che il desiderio dei clienti per una soluzione al proprio problema è ben diverso dal desiderio per il prodotto di una certa azienda.

Perché il PMF è così importante dunque? È chiaro che il raggiungimento del Product Market Fit rappresenta un momento di maturità per una startup, in cui non solo si è certi che il proprio prodotto o servizio soddisfa i bisogni di un determinato mercato, ma anche che si è consapevoli di come vendere questo prodotto al proprio target di clienti. In poche parole, è una misurazione che consente di provare che si sta vendendo la soluzione giusta ai clienti giusti. Non è sufficiente quindi avere il giusto prodotto per il mercato giusto perché le vendite decollino: il Product Market Fit aiuta a capire come trasformare i clienti in clienti paganti. Solo successivamente si potrà poi adottare un mindset improntato al Growth Hacking in grado di far crescere il volume d’affari dell’impresa o startup.

Il product market fit è quindi un framework fondamentale per un’azienda, in quanto consente di comprendere e misurare in maniera ottimale il rapporto tra il business, il suo prodotto ed i propri clienti. Alex Schultz, il VP of Growth di Facebook, sostiene che uno dei principali problemi delle startup è il pensare di avere un PMF quando in realtà non è così: ottenerlo è invece fondamentale prima di intraprendere qualsiasi altra attività, poiché contribuisce a determinare se il proprio prodotto ha abbastanza mercato da sostenere la startup e generare profit. Proprio per questo il PMF è una delle prime prove richieste da chi sceglie di investire in startup.

Come Capire Se Si è Raggiunto il Product Market Fit

I metodi per misurare il Product Market Fit sono diversi: Sean Ellis, il padre del Growth Hacking ha definito un modo estremamente rapido e semplice per capire se una startup ha già raggiunto il PMF. Questo metodo viene detto appunto metodo Sean Ellis, o regola del 40%.

Consiste nello svolgere un sondaggio tra i propri clienti, includendo tra le domande la seguente: “Quanto saresti deluso se all’improvviso non potessi più avere accesso ad X prodotto?”, ed offrire le seguenti risposte:

  • Estremamente Deluso
  • Moderatamente Deluso
  • Per Nulla Deluso

Dopo aver raccolto i dati necessari, se almeno il 40% dei clienti ha risposto con “Estremamente Deluso”, allora si è già raggiunto il Product Market Fit, in caso contrario sarà necessario porsi alcune domande sulla propria azienda e sul proprio prodotto.

È chiaro che il Product-Market Fit calcolato mediante il metodo Sean Ellis sia una metrica indicativa ed empirica, che non offre certezze sul potenziale successo della propria startup, ma rappresenta un buon punto di partenza per effettuare analisi più approfondite sulle metriche chiave fondamentali a raccogliere dati quantitativi sul PMF.

immagine per articolo di blog product market fit

Come Misurare il Product Market Fit? Metriche Chiave

Per misurare il Product Market Fit in modo più preciso rispetto al metodo di Ellis, è importante stabilire degli obiettivi da monitorare mediante delle metriche specifiche, che consentano di valutare il comportamento della propria customer base.

Queste metriche sono fondamentali per un’indagine qualitativa e quantitativa che confermi di aver raggiunto il product-market fit: possono variare da settore a settore, e da azienda ad azienda, ma in generale le metriche più comunemente prese in esame sono:

  • Net Promoter Score: ovvero la probabilità che un utente consigli il tuo prodotto o servizio ad amici e conoscenti;
  • Base Utenti Organica: ovvero i clienti/utenti ottenuti in maniera “organica”, cioè senza investire in marketing ed advertising, ma che raggiungono il prodotto perché è esattamente quello che stanno cercando;
  • Engagement: il tasso di interazione, ovvero la misurazione del livello di interazione dei clienti con il prodotto in un dato lasso di tempo, volta a misurare quanto gli utenti siano fidelizzati al prodotto;
  • Utenza Pagante: è una delle metriche più immediate e cruciali, in quanto permette di misurare il tasso di utenti realmente interessati al proprio prodotto, che lo ritiene utile o indispensabile, tanto da pagarlo per aggiudicarselo. Questa metrica potrebbe essere contaminata dal numero di utenti che acquistano un prodotto/servizio ma poi non ne rimangono soddisfatti, e dunque non tornano a comprarlo. Per questo è necessario combinare questa metrica ad altre che diano più indicazioni circa la fidelizzazione del cliente al prodotto;
  • Customer Lifetime Value: è una metrica fondamentale, che indica per quanto tempo un utente rimane all’interno del funnel di vendita della propria startup, dunque quante volte torna a ricomprare quel prodotto o a pagare un abbonamento. Questa metrica rappresenta il valore di un singolo cliente per l’azienda, e consente di misurare la sua fiducia nel prodotto;
  • Bounce Rate, Churn Rate, Permanenza sul Sito, Numero di Utenti, Retention: queste metriche si aggiungono a quelle già menzionate, e sono utili a misurare ed analizzare il comportamento degli utenti che, ad esempio, arrivano sul proprio sito ed il loro interesse verso quello che gli si sta offrendo. Ad esempio una bounce rate bassa significa che le aspettative dell’utente sono state soddisfatte, al contrario un alto churn rate, ovvero di tasso di abbandono, significa che si stanno perdendo utenti perché probabilmente non si è stati in grado di soddisfare i loro bisogni.

Il calcolo di queste metriche può essere effettuato utilizzando i moltissimi tool a disposizione per questo tipo di analisi, che consentono di monitorare costantemente il percorso degli utenti all’interno della propria piattaforma. Queste metriche rappresentano dei valori generali ed indicativi: ciascuna startup o azienda dovrà individuare quelle più consone e di valore per il proprio progetto, per estrapolare dati utili a definire la propria strategia.

Ma come si giunge dallo sviluppo di un prodotto all’analisi di queste metriche per il PMF?

Dan Olsen, nel libro “The Lean Product Playbook”, offre un metodo ad alto impatto che può aiutare ad iniziare la fase di misurazione del Product Market Fit. Secondo Olse, bisogna:

  • Individuare il proprio target di clienti
  • Identificare i bisogni di quei clienti
  • Definire la propria value proposition
  • Delineare le features del proprio MVP
  • Sviluppare il MVP
  • Testarlo sui clienti

Una volta svolti questi passaggi, basandosi su questi test e sondaggi, si potranno utilizzare le metriche sopra descritte per determinare se si sta procedendo nella giusta direzione, ovvero se si ha il Product Market Fit.

immagine per articolo di blog product market fit

Quando Non Si Ha il Product Market Fit?

Il Product Market Fit è, come detto, un’analisi cruciale e volta a capire se la propria startup, e dunque il proprio prodotto, risolve davvero un problema degli utenti, oppure se si stanno investendo tempo e risorse in un prodotto o servizio inutile.

Il primo passo verso il raggiungimento del PMF è quello di giungere ad un minimum viable product che sia adatto al mercato, che soddisfi un bisogno concreto e per cui i clienti siano disposti a pagare. Talvolta, questo processo risulta molto complesso, ed alcune aziende non raggiungono mai il product-market fit.

Ma quali sono le cause del non-raggiungimento del PMF? Vediamole insieme.

Non Si Conoscono i Bisogni dei Propri Clienti

Questo è un problema incontrato da molte startup, ed uno dei motivi principali per cui non si riesce a raggiungere il Product Market Fit. Come abbiamo detto, il 42% delle startup fallisce perché non risponde ad un bisogno di mercato: questo avviene perché ancora al giorno d’oggi molti progetti vengono lanciati a seguito di un’idea che si reputa rivoluzionaria, senza sapere chi siano i propri clienti.

Questo fa sì che molte startup finiscono per sviluppare un prodotto o servizio inutile, che nessuno comprerà. L’errore di molti startupper è quello di partire dalla propria idea, quindi dalla soluzione, e trovare clienti a cui venderla, piuttosto che da un reale problema o bisogno di mercato, a cui trovare una soluzione apposita che un bacino di utenti sta già aspettando e sarà disposto a pagare per ottenere. Come sostiene Marc Andreessen:

“In un buon mercato – un mercato con tanti reali clienti potenziali – il mercato tira fuori il prodotto dalla startup. Il mercato deve essere soddisfatto e sarà soddisfatto dal primo minimum viable product che uscirà.”

Per ottenere il PMF è dunque fondamentale conoscere i propri clienti ed i loro bisogni, partendo da questi per sviluppare un minimum viable product che sia adattato ai loro desideri, e non viceversa.

Il Prodotto dei Competitor è Più Forte

Le startup spesso non devono solo fare i conti con le necessità dei propri clienti, ma con un mercato spesso già monopolizzato dai diversi competitor.

Per raggiungere il PMF è importante ricordare che la relazione tra azienda, prodotto e cliente è fondamentale, e che se il proprio prodotto non rappresenta la migliore soluzione possibile ad un determinato problema, e vi sono competitor che ne offrono una migliore ad un prezzo inferiore, la startup non potrà mai raggiungere il successo.

È importante quindi dedicare il tempo e le risorse necessarie allo sviluppo del miglior prodotto/servizio possibile per risolvere il bisogno del target di clienti individuato, oppure virare verso un diverso tipo di mercato. Quando ci si rende conto di avere a che fare con dei competitor troppo forti, può essere il caso di effettuare uno startup pivot.

Non Si Riesce a Vendere il Prodotto

Come abbiamo detto, il Product Market Fit presume che si riescano a trasformare gli utenti il cui bisogno è soddisfatto dal nostro prodotto in utenti paganti. Non è dunque sufficiente sapere qual è il proprio target di utenti potenziali; è fondamentale sapere come vendere loro il proprio prodotto.

Il prodotto arriva nelle mani di un cliente dopo che questi è stato attratto al prodotto stesso, dopo che lo ha acquistato, e dopo che questo gli è stato consegnato. Tutti questi passaggi fanno parte del ciclo di vendita del prodotto/servizio, ed un intoppo in uno qualsiasi di essi potrebbe mutare la percezione del cliente nei confronti dell’intero brand.

immagine per articolo di blog product market fit

Product Market Fit e Problem Solution Fit

Nel processo che porta a raggiungere il PMF, spesso si commette l’errore di misurare in realtà il cosiddetto Problem Solution Fit, che invece è una fase che precede il Product Market Fit. Quando si analizza la customer base di un’azienda, e dunque i desideri di questi clienti, è importante ricordare che si deve misurare il desiderio per proprio il prodotto o servizio, non solamente per una soluzione ad un problema presente sul mercato.

Questa misurazione è ciò che consentirà di raggiungere il Product Market Fit, e capire se il proprio prodotto/servizio rappresenta davvero la soluzione migliore ad un determinato problema del mercato. Scambiare il bisogno dei clienti per una soluzione, per un bisogno per il proprio prodotto, sarà un falso positivo per il PMF.

Product Market Fit e Traction

Un altro elemento legato al concetto di Product Market Fit è la Traction, ovvero la controprova che il proprio prodotto interessa davvero a dei clienti disposti a spendere denaro per aggiudicarselo. È molto importante non confondere questi due concetti, in quanto non sono sinonimi: raggiungere il Product Market Fit significa avere un bacino di utenti, un prodotto che soddisfi il loro bisogno, e sapere come venderlo loro, ma non implica necessariamente avere traction.

Avere traction significa che si sta già vendendo il proprio prodotto a dei clienti, mentre il Product Market Fit è una fase in cui si interagisce ancora con gli early adopters, che non sono la completa rappresentazione del mercato. Possiamo dunque dire che il PMF è un processo che porta al raggiungimento della traction, e dunque del vero successo della startup, ed è dunque fondamentale per la rapida crescita delle vendite.  

È importante ricordare che il Product Market Fit non va raggiunto una volta sola nel corso di vita di una startup: la volatilità del mercato fa sì che un prodotto che oggi soddisfa i bisogni dei clienti in maniera efficace, domani diventi inutile ed obsoleto, nullificando il Product Market Fit. È dunque importante mettere sempre in discussione e misurare le metriche che si ritengono importanti per analizzare la propria customer base, accertandosi di avere sempre il PMF e di sapere come reagire alle mosse dei competitor, ai mutamenti nei bisogni dei clienti, all’innovazione e alle nuove strategie in campo di marketing e sales.

Articoli Correlati

0 0 votazione
Article Rating
Sottoscrivi
Notificami
guest
0 Commenti
Feedback in linea
Vedi tutti i commenti

Potrebbe interessarti anche...

cover articolo "fasi startup"

Fasi di Una Startup, Ciclo di Vita e Round di Finanziamento

| 17 Settembre 2021

Qual è il Ciclo di Vita di Una Startup e Come si Definiscono le Sue Fasi? Come cresce una startup? […]

Leggi di più…

cover blog "javelin board"

Javelin Board: Cos’è, A Cosa Serve, Come Compilarla

| 16 Settembre 2021

Come Utilizzare la Javelin Board per Validare un’Idea La Javelin Board è uno strumento molto utilizzato in ambito startup, in […]

Leggi di più…